مهندسی فروش
آنچه بیشتر به نظر می رسد، مهندسی فروش بیشتر در حوزه فروشندگی شخصی یا حضوری كاربرد داشته باشد و كمك آن به پیشرفت دانش فروشندگی متقابل بوده است.
یعنی فروشندگی حضوری با تكنیك‌های خود، به قوام و دوام مباحث مهندسی فروش كمك كرده است و مهندسی فروش نیز با ویژگی‌های خاص خود و با ذهنیت تیز مهندسی خود، باعث ابداع و كشف شیوه‌های خلاق و نوین در فروشندگی شخصی شده است.
در مهندسی فروش، زمینه فعالیت شامل محصولات و خدماتی می‌شود كه جنبه یا جهت‌گیری فنی و تكنیكی داشته باشند مانند محصولات صنعتی، ماشین‌كاری شده، مكانیكی، شیمیایی، الكتریكی و حتی كالاهای اولیه كه كاربردهایی خاص در صنایع دارند.
در کل مهندسی فروش
كه دانشی نوظهور است، حاصل پیشرفت تكنولوژیكی جوامع بشری است. تنوع
محصولات و مشابهت‌های فنی كالاها و رقابت نزدیك شركت‌ها و اطلاع‌رسانی وسیع
و ابزارها و رسانه‌های متنوع تبلیغاتی به كمك فروش كالاهای فوق‌العاده فنی
و پیچیده آمده‌اند، اما بسیاری از كالاهایی كه در بازار فنی یافت می‌شوند،
كالاهایی هستند كه نیاز به دانش وسیع فنی در حیطهء خود دارند و با از بر
كردن مشخصات استاندارد فنی آن‌ها نمی‌توان خریداران را متقاعد كرد.
مهندسی فروش بیشتر در حیطه كالاهای صنعتی كاربرد دارد كه معمولا گران‌قیمت و تخصصی هستند و جزو كالاهای صنعتی و سرمایه‌ای محسوب می‌شوند.
مهندسی فروش و وظایفش
مهندسی فروش،
نوعی از مهندسی است که كاملا خلاقانه و در حیطه بازاریابی است. دكارت در
فلسفه برنامه‌ریزی بر مبنای صفر را مطرح می‌كند. این فلسفه در تجارت و فروش
به این معناست كه باید همواره دربارهء‌آنچه بر برند محصول یا خدمت یا
بازار اثر می‌گذارد دوباره اندیشی شود.
برای پیدا كردن راه‌های
جدید ورود به آینده و ساختن محصولات و محیط‌های تازه كه منافع آن متوجه ما
باشد نه رقیبان، باید موقتا هرچه در ذهن داریم را خارج كنیم و ذهن خود را
صفر كنیم. اندیشه‌های سال قبل خود را نابود كرده و با خلاقیت به بازآفرینی و
ابداع دست یازیم. خلاقیت به معنای تغییر در رفتار دیروز است نه انتقاد از
رفتار گذشته و مهندسی فروش بر مبنای خلاقیت فردی در فروش شكل گرفته است.
در یك تعریف ساده، مهندسی فروش كسی است كه اطلاعات فنی و تكنیكی كافی در مورد محصولی كه قصد فروش آن را دارد داشته و در این مورد آموزش‌های لازم را دیده باشد. در اکثر مواقع مهندسی فروش مهندسانی هستند كه به حرفه فروش روی آورده است.
موفقیت یك مهندس فروش در درجه اول به وسعت دانش فنی وی و در درجه دوم به تلاش وی برای به روز نگه‌داشتن این دانش فنی بازمی‌گردد. فعالیت‌ها و وظایفی كه یك مهندس فروش را در حرفه‌اش موفق می‌كند، می‌توان به شرح زیر عنوان كرد:
این‌كه وی باید در مورد كالا یا خدمتی كه ارایه می‌دهد احاطه كافی داشته و با آموزش‌های فنی كه دیده و با داشتن اطلاعات جامع در مورد محصول یا خدمت در سطح بالایی از مهارت‌های فنی، قادر باشد حتی با سطوح بالای فنی شركت مشتری ارتباط برقرار كند.
باید تمام معایب و محاسن محصولی كه ارایه می‌كند را بشناسد و تمام مزایا و معایب محصول یا خدمت مورد نظر را در تماس با مشتریان در میان بگذارد. باید تمركز مناسبی داشته باشد و به مشتریان خود پاسخ مناسب ارایه دهد چرا كه عموما كالاهای حساس یا سرمایه‌ای را می‌فروشد. مهندس فروش باید اطلاعات كافی و دقیق در مورد مشتریان خود قبل از فروش جمع‌آوری كند.
باید با مشتریان خود روابط تجاری مثبتی داشته و با طرف‌های تجاری خود روابط شخصی و بر اساس اعتماد متقابل برقرار كند. همچنین باید به مشتری، این امكان را بدهد كه او را رودر رو بشناسد و ترجیح می‌دهد ارتباط رو در رو داشته باشد و در جلسات به صورت حضوری توضیحات را ارایه كند.
باید با مسائل فرهنگی مشتریان خود آشنا باشد و آن را درك كرده باشد و آن‌ها را رعایت كرده و با آن‌ها با احترام برخورد كند. باید با اعتماد به نفس و ایمان كار خود را انجام دهد، به همین دلیل بهتر است محصول مورد نظر بالاترین كیفیت را داشته باشد و استانداردهای كیفی مورد نظر مشتری را برآورده كند و باید محصول مورد نظر متناسب با نیازهای بازار هدف بوده و نباید به صورت تحمیل به مشتری‌ها باشد.
تصویر ذهنی در خدمت مهندسی فروش
برای موفقیت در بازار، باید پیدا كرد كه چه چیز مطلوب است و همان را عرضه كرد یا این‌كه چه چیز را می‌توان عرضه و آن را محبوب كرد. تصویر ذهنی كه از كالا در ذهن مشتریان تداعی می‌شود، ارتباط مستقیمی با فروش بالا و موفقیت مهندسی فروش دارد. اگر در نظر داریم كه حجم فروش را با كم كردن قیمت محصولات بالا ببریم، نباید در پی القای كالایمان به عنوان كالایی لوكس و تجملاتی باشیم.
تصویر ذهنی روشی كاملا علمی و سیستماتیك دارد و برای انجام آن باید به صورت علمی تحقیق كرد و با عناصر موثر در ساخت تصویر ذهنی مناسب، به هدف مورد نظر رسید:
|
 |
مصرف‌كنندگان بالاخره از شركت و محصول شما تصویری پیدا خواهند كرد. خواه آگاهانه در ایجاد آن تلاش كرده باشید، خواه خیر. محل‌های توزیع و بسته‌بندی و حتی بی‌نزاكتی كسانی كه به تلفن‌ها پاسخ می‌دهند، بر تصویری كه در ذهن مخاطب از شما ساخته می‌شود اثر خواهد گذاشت و این تصویر بر تصمیم او برای خرید یا عدم خرید اثر خواهد گذاشت.
در بحث مهندسی فروش، قبل از هر چیز برای این‌كه یك تصویر واضح از جایگاه خود و محصول خود در ذهن مصرف‌كننده ایجاد كنیم، باید به یك تصویر واضح در ذهن خود برسیم.